Autoreklama

Wymień teraz swoje trzy najważniejsze osiągnięcia zawodowe.

Kiedy skończysz, wymień swoje trzy największe umiejęt­ności.

Jeżeli nie różnisz się od innych ludzi, serce bije ci w tej chwili szybciej, twój oddech stał się krótki i płytki, może nawet zacząłeś odczuwać pustkę w głowie. Słowem, Reakcja Potrójnego U. Dla­czego tak się dzieje? Być może, zareagowałbyś jeszcze gorzej, gdy­bym polecił ci: wyobraź sobie, że przedstawiasz listę własnych osiągnięć swoim współpracownikom lub, Boże uchowaj, swojemu szefowi. A jednak nie wpadłbyś w panikę, gdybym poprosił, żebyś wymienił pięciu ostatnich prezydentów Stanów Zjednoczonych.

Dlaczego mówienie dobrze o samym sobie stanowi tak wielki problem? Niejasne uczucia zażenowania i zagrożenia towarzyszą­ce takiej sytuacji powstają w Mózgu Dinozaura.

Zajmowaliśmy się przeważnie osobnikami wyso­ce agresywnymi, którzy nieustannie rywalizują ze wszystkimi, by nieco szybciej wysunąć się na czoło. W takich sytuacjach większość nas trzyma się na uboczu, chcąc uniknąć szaleńczego tempa. Wo­limy trzymać się stada, które idzie naprzód własnym rytmem.

Nasz Mózg Dinozaura ostrzega nas, że autoreklama to akt agre­sji, zapowiedź obalenia systemu i wepchnięcia nas na niebezpiecz­ną drogę szybkiego ruchu.

Negatywne odczucia związane z robieniem szumu wokół wła­snej osoby są charakterystyczne zwłaszcza dla profesjonalistów działających na własne konto. Większość nas uważa, że sprzeda­wanie samego siebie jest poniżej naszej godności, że powinniśmy dobrze robić to, czego się nauczyliśmy, a świat legnie u naszych stóp. Kto jednak ma wiedzieć, co potrafimy, jeżeli nikt o nas nigdy nawet nie słyszał? Ta tabliczka na drzwiach wejściowych jest nie­samowicie mała.

Niechęć do autoreklamy, którą przejawia wielu profesjonali­stów, bierze się z Mózgu Dinozaura. Zachowanie pozycji jest spra­wą ważną, zwłaszcza dla osób działających w pojedynkę. Bez hie­rarchii, która nadaje ludziom wykształconym dodatkowy status, nasze umiejętności nie znaczyłyby nic. Nie chcę przez to powie­dzieć, że przedstawiciele wolnych zawodów powinni się ogłaszać, jak to praktykuje się od niedawna, ale powinniśmy zdać sobie sprawę z faktu, że mamy wpływ na kształtowanie obrazu własnej osoby. W miastach zaostrza się rywalizacja między przedstawicie­lami różnych profesji. Mimo że problemy poruszone w tym roz­dziale ujmowane są przeważnie w kontekście działalności przed­siębiorstwa, można je także odnieść do osób działających, na własny rachunek.

Mówiliśmy do tej pory o tym, w jaki sposób Mózg Dinozaura przyspiesza pewne reakcje. Trzeba dodać, że potrafi on także pewne reakcje opóźniać. Nasze schematy dominacji przejawiają się między innymi w ten sposób, że chcemy być dobrymi członka­mi zhierarchizowanej społeczności, ufać jej i nie robić wokół sie­bie szumu. Przychodzimy na świat z programem niechęci do zmian i wyprzedzania innych.

Od dziecka powtarza się nam, że nie powinniśmy być zarozu­miali. Jako dorośli słyszymy negatywne określenia autoreklamy: nazywa się ją lizusostwem, zabawą w politykę, zadzieraniem no­sa i używa przy tym takiego tonu, że wydaje się czymś naprawdę okropnym. To zrozumiałe, gdy pomyśli się o wszystkich skojarze­niach związanych ze słowem „lizusostwo”.

Kiedy minie już okres naszych młodzieńczych buntów, osiada­my jako odpowiedzialni członkowie hierarchicznej struktury przedsiębiorstwa i patrzymy ze wzgardą na każdego, kto próbuje bawić się w rewolucję. A jednak mamy nadzieję na awans i wie­rzymy, że doczekamy się nagrody za dobrze wykonaną pracę.

Musimy podważyć ten pogląd. Każda promocja to w zasadzie autopromocja. Dzień, w którym przestajesz sam siebie reklamo­wać, jest dniem, w którym przestajesz iść do przodu. Twój Mózg Dinozaura podpowiada ci, że wystarczy tylko dobrze wykonywać swoją pracę. W idealnym świecie byłaby to może prawda.

Jeżeli chcemy przewodzić i piąć się po szczeblach kariery, mu­simy demonstrować zachowania przywódcze, a nie nosić się z ni­mi po cichutku. Musimy zyskać pewność, że ludzie, którzy decy­dują o naszej przyszłości, widzą nas w roli przywódców.

Przyjrzyjmy się raz jeszcze przekonaniu, że doczekasz się na­grody za dobrą pracę. Po pierwsze, skąd wiesz, że dobrze pracu­jesz? Zapisz swoje odpowiedzi poniżej:

  1. ______________________________________________
  2. ______________________________________________
  3. ______________________________________________
  4. ______________________________________________

Jest to prawdopodobnie zadanie nieco łatwiejsze, ale jednak trudne. W takim wypadku mówi się zwykle o poczuciu wewnętrznymi, o poprzednich awansach, o tym, iż nikt ci nie powiedział, że pracujesz źle. Wykonanie tego ćwicze­nia pozwoli ci zauważyć, że wykonujesz dobrą pracę, ponieważ po­siadasz pewne cechy charakteru i pewne umiejętności oraz podej­mujesz określone działania. Możesz popracować przez chwilę nad tą listą, dopóki nie zdasz sobie jasno sprawy ze swoich działań i umiejętności.

Teraz zadaj sobie pytanie: „Kto powinien o tym wiedzieć?”. Jeżeli chcesz awansować, kto powinien wiedzieć, że dobrze wyko­nujesz swoją pracę i w jaki sposób może się o tym przekonać? Czy sądzisz, że ta osoba czyta twoje akta lub prosi przełożonych o li­stę osób, które warto awansować? Dobrze byłoby, gdyby sprawy przedstawiały się w ten sposób (niektórzy szefowie tak postępu­ją), ale w większości wypadków należy zakładać, że ci, od których zależy twój awans, podobnie jak ty, nie zdobywają informacji w sposób zorganizowany.

Pomówmy o autoreklamie. Jakie cechy u pracowników cenią sobie ludzie, którzy tobą kierują? Czyje posiadasz? W jaki sposób uświadomisz szefom, że je masz? Jeżeli jesteś przedstawicielem wolnego zawodu i nie bywasz tak zajęty i wzięty, jakbyś sobie te­go życzył, zechcesz może opracować kilka pomysłów reklamo­wych, zamiast ograniczać się do ogłoszenia na całą stronę w infor­matorze lub w gazecie.

Oto kilka pomysłów służących autoreklamie:

  1. Musisz mieć jasne pojęcie o tym, czym jest towar – czyli ty – i jakie są jego możliwości. Poświęć nieco czasu, by przemyśleć swoje największe umiejętności i osiągnięcia. To może być trudne. Można mieć pewien obraz własnej osoby jako dobre­go i wykwalifikowanego pracownika, ale o szczegóły niełatwo. W rzeczywistości jeszcze trudniej jest wypowiedzieć następu­jące słowa: „Znacznie lepiej niż inni potrafię…”. Twój Mózg Dinozaura wrzeszczy: „Uważaj! Jeżeli będziesz się wywyż­szał, zostaniesz poniżony”. Jedyna pycha, na którą większość nas sobie pozwala, to bycie bardziej papieskim od samego pa­pieża. Niekiedy pomocne okazuje się mówienie na swój temat w trzeciej osobie. Znacznie łatwiej jest prawić komplementy innym ludziom niż samemu sobie. Kiedy zaczynamy się chwa­lić, Mózg Dinozaura wysyła sygnały ostrzegawcze. Musimy czuć się naprawdę pewni siebie, zanim powiemy o sobie coś miłego.
  2. Kiedy sporządzisz już listę swoich mocnych stron, umiejętno­ści i osiągnięć, naucz się wypowiadać je głośno: „Jestem dobrym menedżerem” albo: „Nikt w moim przedsiębiorstwie nie zna się na symulacji komputerowej tak dobrze jak ja”, lub: „Jestem elastyczny; potrafię zachować spokój w razie kryzysu”, albo cokolwiek innego, co jest prawdą o tobie samym. Zastanów się teraz nad swoją listą i nad tym, czy to, co na niej figuruje, odpowiada potrzebom twojego przedsiębiorstwa: czego oczekuje ono od nowych przywódców, jakie są wymaga­nia i jakie zdolności będą potrzebne, by je spełnić. Niech lista będzie krótka, ograniczona do jednej lub dwu pozycji. Obszar, w którym obie sfeiy się pokrywają, nazwiemy twoim obrazem lub maską. To właśnie jest towar, który wystawiasz na sprze­daż. Musisz go umiejętnie pokazać i zareklamować.
  3. Aby sprzedać swoje umiejętności, musisz mieć pewne ogólne pojęcie o kierunku, w jakim zmierzasz. Książki na temat suk­cesu, które radzą ci, byś planował swoją karierę na pięć lat z góry, przedstawiają sytuację w zbytnim uproszczeniu. Bar­dzo trudno przewidzieć, co będziesz robił za pięć lat. Masz jed­nak ogólne pojęcie o tym, czy chcesz zostać w przedsiębior­stwie, czy też zdobyć w nim doświadczenie, które pozwoli ci wypłynąć na szersze wody. Masz także pewną świadomość te­go, jakie obowiązki gotów jesteś na siebie wziąć.
  4. Zacznij reklamę od skojarzeń związanych z nazwiskiem. Mu­sisz założyć, że ludzie, myśląc o tobie, zachowają w pamięci twoje nazwisko, pewien twój obraz, kilka słów, które im się z tobą kojarzą i kilka opowiastek o twoim zachowaniu. Na tej podstawie będą podejmować wszystkie decyzje, które muszą podjąć w związku z twoją osobą.Skojarzenia związane z nazwiskiem są dobre na początek two­jej własnej kampanii promocyjnej, ponieważ możesz dzięki nim dać wyraz przesadnej skromności. Zdecyduj, o czym powinni pa­miętać ludzie, kiedy o tobie myślą. Następnie opowiadaj o sobie takie rzeczy, które stworzą pożądane przez ciebie obrazy. Możesz powiedzieć:„Jestem weteranem walki. Jestem tu od zawsze”, albo:„W roku 1967, kiedy zacząłem kierować tym wydziałem…”. albo:„Mogę spojrzeć na ten problem z wielu różnych punktów wi­dzenia. Zacząłem w wydziale inżynieryjnym, potem praco­wałem w dziale marketingu, a potem w dziale rozwoju pro­dukcji. Mówię wam, że w każdym z tych miejsc świat wygląda inaczej”. Dzięki takim aluzjom nazwisko kojarzy się z doświadczeniem. Jeżeli twoim atutem jest wszechstronność, możesz opowiadać o różnych rzeczach, które robiłeś i przedstawić się jako genialny dy­letant, co w pewnych okolicznościach bywa właściwością pożądaną. Młody dinozaur, który pragnie awansu, może posłużyć się wa­riantem jednego z następujących opisów własnej osoby: „Oprogramowanie jest dla mnie wszystkim”. „W pewnym sensie moja praca to moje hobby. Ciągle staram się zaprojektować lepszą pułapkę na myszy”. „Umiem postępować z ludźmi. Moją zaletą jest to, że potrafię dostrzegać zalety innych”.
  5. Opowiadaj historyjki – im barwniejsze, tym lepsze. Zamiast wykładać swoją filozofię zarządzania, powiedz ludziom: „A oto, co zdarzyło się w moim wydziale… Wtedy powiedziałem do Billa… i odniosło to taki skutek”. Ludzie nie będą pamię­tać twojej głównej myśli, ale zapamiętają opowiastkę.
  6. Nigdy nie marnuj szansy przedstawienia jakiejś sprawy kie­rownictwu – nie z uwagi na to, co masz do powiedzenia, lecz ze względu na wrażenie, które możesz zrobić na słuchaczach. Kiedy przemawiasz do grupy ludzi, jest to jedyna szansa, by stać się przywódcą przywódców. Twój Mózg Dinozaura podpowie ci, byś trzymał się faktów, był ostrożny, osłaniał tyły. A jednak, kiedy staniesz przed grupą ludzi, powinieneś zademonstrować własne umiejętności i swój sposób myślenia. Można zrobić dobry początek, przedstawiając sprawę, o której każdy chce się czegoś dowiedzieć. Następnie, za­miast dochodzić do wniosku, którego wszyscy oczekują, można wprowadzić pewną niespodziankę i pokazać, że zaprezen­towany sposób myślenia różni się od tego, czego wszyscy się spodziewali. To przyciągnie uwagę słuchaczy. Potem można zacząć opowiadać historyjki, a na koniec zademonstrować, że dobrze wykonało się zadanie, zasypując słuchaczy stosami kartek, gdzie figurują fakty i liczby, o których mowa. Ludzie zapamiętają, że przedstawiłeś obfitość informacji, mimo że rzadko zadają sobie trud, by dokonać ich analizy.
  7. Starając się o pracę, nigdy nie czekaj, aż pojawią się nowe możliwości. Nieustannie szukaj okazji do poprawienia swojej sytuacji zawodowej. Zaproponuj ludziom, od których to zale­ży, stworzenie nowego stanowiska i daj im do zrozumienia, że to ty jesteś odpowiednią osobą, by je zająć. Nie czekaj, aż pojawią się ogłoszenia o nowych miejscach pracy. Ta praca, którą sam wymyślisz, jest dla ciebie najlepsza.
  8. Kiedy zrobiłeś już wszystko, o czym była mowa, musisz raz jeszcze przeciwstawić się swojemu Mózgowi Dinozaura i za­pytać o wynagrodzenie. W pewnym sensie każdy z nas kupu­je coś i sprzedaje. Dobrzy sprzedawcy różnią się od kiepskich tym, że wiedzą, kiedy należy zakończyć sprzedaż. O tym, jak wspaniały jest towar, potrafią mówić wszyscy, natomiast do­bry sprzedawca zawsze poprosi o pieniądze lub o podpis we właściwymi miejscu.

Twój Mózg Dinozaura powie ci: „Poczekaj! To za wcze­śnie! Mogą cię ukarać! Możesz wyjść na głupka!”, ale W sytu­acji, kiedy przedstawiłeś już swoją sprawę, następny krok po­lega na tym, by powiedzieć: „Chcę to robić. Kiedy mogę zacząć pracę?”. Nigdy nie dostaniesz pracy, o którą sam nie poprosisz.

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.